自分とどう向き合うか ( 120718)

親愛なるみなさん、おはようございます。今日もツイてます。

『致知』8月号、読んでほしい記事に上げていました「トップセ
ールスの営業心得」長谷川千波氏(LUNA社長)の記事です。

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【1】長谷川さんが営業マン時代に心掛けていたのはどんなこと
ですか?
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先入観を持たないこと。「この人、怖そう」とか、あるいは「こ
の家は30万円の教材は買わないだろう」と自分で決めないこと。

これを私の上司は「ヘッドアップするな」と言っていました。

ゴルフをなさる方なら分かると思いますが、スイングの時、ボー
ルではなく飛ばしたい方向を見てしまい、頭が上がってボールの
上をかすってしまうと。

それを営業に置き換えると、「結果を気にしすぎず、いまやるべ
きことに集中する」ということです。

例えば、クロージングを先延ばしにするのは、契約を迫ってお客
様にきつく断られたくない、関係を壊したくないと思うからです
よね。

でも、その答えはお客様しか分からない。むしろ、遠回しに話し
て「この人、何が目的で来たんだろう」と思われるほうが、ダメ
な結果になることが多いんです。

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【2】ご自身の好不調の波はどのように調整されていましたか?
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毎日絶対に数字から目を離さないことです。営業は目標を達成す
るのが仕事ですから、「達成できるかどうか」を議論の俎上に載
せてはいけません。

「いつまでにどの方法で達成するか」に集中して検討するわけで
す。そうして日々数字を見ていくわけですが、低迷すると数字か
ら逃げたくなるんですね。それでも逃げないで向き合っていくと、
数字が教えてくれるんです。

契約数だけが減っているのではなく、アポイント数、アポ取りの
電話の数なども減っていて、スランプは決して自然現象でないこ
とが分かります。

だから逆に、「あ、最近減ってきたな」と思ったら行動量を増や
すことでどん底に落ちる前に対策もとれます。

また、ロール・プレーイングをすることで、好調の自分を知って
いる仲間から

「きょうは“お時間をください”と言うべきところを、“お時間
をいただいてもよろしいでしょうか”とお伺い口調になっている
よ」などと指摘を受けて気づくこともあります。

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【3】売れる人と売れない人の差は何ですか?
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売れる人と売れない人の決定的な差は「日々の準備」だと思いま
すね。

売れない人は準備や計画段階では凄くポジティブで「どうにかな
るさ」と思っているのに、いざお客様を前にすると「売れる気が
しない」とネガティブになる。

逆に売れる人は最悪のことを考えて準備してもなお「足りない」
と思って、お客様を前にすると「いける!」とポジティブに思え
る。

計画は悲観的に、実行は楽観的に、という人が結果を出している
ように思います。
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このことは、営業だけではなく、全ての職種に通じることです。
逃げたくなる自分、弱い自分とどう向き合うか。自分の仕事に意
味と価値を見出し、過度に悲観的にならず、前進していきましょ
う。

 

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