意識改革は行動の後からついてくる(130107)

親愛なるみなさん、おはようございます。今日もツイてます。

「目標達成に焦点を当てる」横山信弘(アタックス・セールス・
アソシエイツ社長)『致知』2013年2月号からの記事です。

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「目標達成を目指します」「目標を絶対に達成します」。二人の
言葉は、似ているようで根本的に違います。

目標達成を目指す人の時間は未来に向かって流れていますが、目
標を絶対に達成すると決めている人の時間は未来から逆算して流
れており、未来は固定されています。両者の創意工夫や行動量に
も圧倒的な差が生じてきます。

私は営業コンサルタントとして、後者のように、どんなに悪くて
も目標予算の百%を達成させる営業チームづくりを通じ、窮地に
陥った会社の再建をお手伝いしています。

業績の思わしくないチームは、目標達成が当たり前になっていま
せん。目標を達成するという明確な意志がないのです。

「君の今期の目標は一億円だ」と言えば、社員は即座に、「そん
なの無理です!」と拒否、反発します。

今期の目標ですから、何も明日の朝までに達成せよと言っている
のではありません。猶予期間は一年あるのです。それを拒否する
のは、これから一年間、達成に向けて考え、工夫を凝らし、行動
することを放棄しているわけです。

なんの顧客基盤もないゼロから会社をつくり上げてきた創業者が、
これを見たらなんと言うでしょうか。
あるいは目標達成が当たり前の優良企業に転職したら、絶対にそ
んなことは言っていられないでしょう。

「そんなの無理です!」という人には、過去の体験に基づく現状
維持バイアス、即ちいままでのやり方は変えたくないというバイ
アスがかかっています。

バイアスを外すにはインパクトの強い体験が必要ですが、いまの
環境を変えずに外すのは至難の業。

そこでこれまで一日四件だった訪問件数を二十件にするなど、行
動量を圧倒的に増やすのです。考え方は行動を通じなければ変え
られない。意識改革は行動の後からついてくるというのが私の持
論です。
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行動の量を増やしていきましょう。

 

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