しつもんで営業が変わる (141103)

親愛なるみなさん、おはようございます。今日もツイてます。

しつもんで営業が変わる。質問家のマツダ ミヒロ氏は次のよう
に言っています。

売れる人と売れない人の差は、しつもんで決まる。では、しつも
んで最も大事なことは何でしょうか?それは自分自身が「しつも
ん体質」になっているかどうかが重要だと言っています。

営業研修で同じようなセールストークを学んでも、売れる営業パ
ーソンと売れない営業パーソンに分かれます。それは、話術のテ
クニックももちろんありますが、それ以上に、言葉を発する人の
スタンスの差、つまり「しつもん体質になっているかどうかの差」
だと言い切っています。

営業活動では、超えるべきハードルが4つあると言います。1つ
目は「不信」、2つ目は「不要」、3つ目は「不適」、4つ目は
「不急」です。

この中で最も越えなければならない高いハードルは何だと思いま
すか?

答えは1つ目の「不信」です。誰も不信を抱いている人から商品・
サービスを買おうとは思いません。それなのに、自社の製品の必
要性を訴えたり、他社との違いを強調したり、商談をクローズし
たりしようとしても、売れることはありません。

あるリフォーム会社の事例です。老夫婦から「お風呂をリフォー
ムしたいから見積りをしてほしい」という依頼がきました。当然、
他者にも依頼しています。

しつもん営業術を導入した会社は、「どんなふうにリフォームで
きたらお客様にとって最高ですか?」

と質問したそうです。つまり、リフォーム後、お風呂を利用して
いる様子を顧客と共に想像してみたのです。

途中、割愛しますが、誰にでもわかる当り前のニーズ、「古いお
風呂場を新しくする」ではなく、その先の真のニーズ「孫と一緒
にお風呂に入る時、寒い思いをさせたくない」だったのです。

それを聞き出した営業担当者は、他社より一番価格が高くても受
注できたことは言うまでもありません。

スタンスの差とは、こういうことなのです。しつもんは「相手へ
の問い掛け」です。しつもん力を磨いていきましょう。


 

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