手段がいつの間にか目的にすり替わる (150305)

親愛なるみなさん、おはようございます。今日もツイてます。

手段がいつの間にか目的にすり替わる。手段はスキルです。例え
ば、傾聴はスキルでありあくまで手段です。手段の前には、何の
ために使うのか、という目的が本来あるはずです。

しかし、時として僕たちはこの目的を見失ってしまいます。手段
がいつの間にか目的になってしまうのです。

7つの習慣(R)ジェイック谷中氏のメルマガより
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例えば、営業職で月500万の売上目標を持つとします。目標が
決まると、そのために必要なことも自ずと決まってきます。

例えば以下のようにこの営業パーソンが考えたとします。

月500万の売上を作るには、受注単価を考えると月3件の受注
が必要・・・

月3件の受注をするためには、倍の6件は提案書・見積の提出が
必要・・・

6件の提案書・見積を提出するには、3倍の18件の訪問が必要
・・・

18件のアポを取るためには、900件のテレアポが必要だなぁ
・・・

こうして、この営業パーソン目標達成のために900件のテレア
ポをします。この時、この営業パーソンはどんなことを考えてテ
レアポをするでしょうか?

最初は、月500万の売上を作るために、と意識をしていたとし
てもいつの間にか、

「900件電話しなければいけないから、今日は50件はかけな
いとな。。」

「月18件のアポか・・・今6件だから、あと12件取らないと
いけないな。。」

ということを考えるようになってしまいます。その結果、アポを
取ることが目的になり、売上げにつながる見込みのあるアポでは
なく、とりあえず取れるアポを取るようになり、アポの質が低下
していきます。
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今日も、目的を見失わず目標達成に向け頑張っていきましょう。


 

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