仕事を通して人間力を高める (150501)

親愛なるみなさん、おはようございます。今日もツイてます。

ビジネス書は書店でも広い棚に多数置かれています。「~~の○
つの法則」などノウハウを前面に打ち出したものが多いです。そ
こを人間力という観点で読むとおもしろいかもしれません。『日
本一メルセデス・ベンツを売る男』(グラフ社)を読んでのレポ
ートが載っていました。

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相手を理解し、相手の期待に120%応えること。

本では、吉田さんの販売テクニックというより、仕事と生き方の
スタンスといったものが吉田さん自身の言葉を中心に紹介されて
います。吉田さんは、高級外車の最高峰といえるメルセデス・ベ
ンツを売る仕事について、こんな風にいっています。

「私が売っているメルセデスは、商品だけで十分納得していただ
ける車です。同じ車種のメルセデスならば、誰から買っても一緒。
・・・つまり、優れた商品ですから、売るための話術やテクニッ
クなどは、それほど必要ではありません」

では、どうやって吉田さんはこれまで通算2000台、年間10
0台以上のメルセデスを売れるようになったのでしょうか。吉田
さんはこう続けられています。

「お客様に気に入っていただいた上に、次回も、私からメルセデ
スを注文してもらうために、満足度100%に、あと20%上乗
せできるように努めてきました。・・・その方がどうされたら嬉
しいか、“ここまでしてくれるんじゃないか”と期待されている
のでは、ということをよく考えます。その上で、お客さまが期待
されていることの上を行くように、いつも心がけています」

吉田さんがいう「20%上乗せ」とは、どんなことか、本の中で
さまざまなケースが紹介されています。納車のときに、それが誰
かへのプレゼントとみられるときは花束を車に添えたり、どのよ
うなスタイルでお客さんのところへ到着させるか綿密に検討した
りと、きめ細かな心配りでセールスマンとして納車という「営業
最大のイベント」で喜びをお客さんと共有するといいます。

また、“売りっぱなし”ではなく、どんなトラブル、事故や故障
でも自らが対応する姿勢を貫き、メルセデスに乗るというライフ・
スタイルでのカウンセラーとしての役割も果たされています。

吉田さんは、これらの心遣いについて、こう述べます。
「車の状態はもちろんですが、運転するお客さまに心の平穏を保
っていただくのも、私の大事な仕事の一つだと思っています」

「お客様と接するときは、その方がどのような状況を望んでいる
のか、どんなものが好みで何を欲しているのかを、的確に判断す
るように心がけてきました」

「お客様とお話ししていても、その内容以上に、自分の五感を研
ぎすませて、できるだけ多くの情報を得るように努力しています。
・・・洋服や装飾品の趣味、自宅の様子、部屋のインテリア、た
ばこの銘柄、香水の種類・・・。ありとあらゆる点から、顧客の
好みや要望を探っていくのです」
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人間学は伝記や偉人の本を読んだりして学べます。しかし、人間
力は仕事を通してからしか力はつきません。お客様と直接接する
ことができる営業職が、一番人間力を磨き高めることができる職
種だと思います。

今日も、人間力を高めるべく仕事に取組んでいきましょう。


 

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