「伝える」から「伝わる」を意識する (150523)

親愛なるみなさん、おはようございます。今日もツイてます。

今週の倫理より
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住宅設備機器会社で勤務するNさんは、今でこそ営業部の中核を
担う存在ですが、入社後しばらくは、成績が振るわず悩んでいま
した。いくら頑張っても成果につながらず、会社へ行くのも億劫
になっていました。

ある日、先輩に同行して営業に出かけました。顧客先で先輩の話
し方を聞いていると、あることに気がつきました。先輩は、自分
が話すよりも顧客の話を聞き、相手の気持ちや要望を察しながら
商談を進めていたのです。

結局、その日の商談はまとまりませんでした。しかし、Nさんに
は、得るものが多くありました。

Nさんは日頃、売りたいものの良さを相手に伝えることばかり考
え、〈熱意があれば必ず伝わる〉と思って話を進めていたのです。
お客様が今何を考え、何を求めているのかは後まわしでした。

あまりに一方的な話し方だったことを反省したNさんは、先輩に
倣って、相手の話に耳を傾けながら商談に臨むようになりました。

今までの営業スタイルを変更するわけですから、最初は手探りで
した。しかし、自分中心の考えから、〈相手あっての営業だ。最
後はお客様の判断に任せよう〉という気持ちになるにつれて、次
第に売上も伸びていったのです。

私たちは会議や営業、プレゼンテーションなど様々な場面で、自
分の思いを人に伝える機会があります。その時、熱意が空回りし
て、思いがうまく伝わらなかったことはありませんか。伝わらな
いどころか、自分本位、自己中心的な話しぶりは、相手に不信感
さえ与えてしまいかねません。

何かを「伝える」ということは、そこに必ず「相手」が存在しま
す。その相手は十人十色であり、千差万別。一人ひとり感じ方、
考え方が違います。

相手の立場に立って物事を考え、提案を伝えていけば、こちらに
関心を持ってもらえる可能性は高まるでしょう。仕事の成果に結
びつくような、厚い信頼関係を築くこともできるでしょう。

また、相手から正反対の意見や提言をされることがあるかもしれ
ません。その時こそ、新たな視点や気づきを得るチャンスです。
そうして自分を高めながら、自ずと培われる人間性こそ、人に物
を伝える際の大きな力となるはずです。

倫理運動の創始者・丸山敏雄は「どうしたら人に感動を与える話
ができるのか」という相談に、このように答えています。

「結局は、その人の人柄に帰するのではないでしょうか。その人
が話をしている態度、話の前後の態度からくる人間としての深さ
と真実の反射ということになりましょう。うまく話そうという欲
を起こしますと失敗します」(『丸山敏雄言行録集Ⅱ』)

その人の態度からくる人間的な深みこそ、人の心を打つ話の源泉
があるのだ、と丸山敏雄は述べています。「いかに伝えようか」
と力むより、相手の話を誠実に聞くことに心を向け、感謝を持っ
て相手と接しましょう。
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人柄大事ですね。人柄は、常日頃何を考え、どういう態度・表情
を取っているかで決まるようです。できればよい人柄を培ってい
きたいものです。

今日も、自分の人柄に磨きをかけていきましょう。


 

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