他の職種でも通用する六つの習慣力 (150605)

親愛なるみなさん、おはようございます。今日もツイてます。

昨日の日経MJ誌の記事「一人前の営業になる6つの習慣」の最
後で第五、第六の習慣です。

<第五の習慣>
「お客様の心をつかむコミュニケーション」

せっかくお客様訪問をすることができても、そこから先になかな
か進めない場合、お客様が聞きたいことを話していないのではな
いか。上手な営業は、お客様の心理がどの段階にあるのか注意深
く観察し、そこに合わせて話をしていきます。

質問のスキルを磨くことも大事ですが、効果的なのは「上・横・
下」の3つの深堀ヒアリングです。

上とは、「なぜ、そう思ったのですか?」というニーズの背景を
聴くスキル

横とは、「具体的にどのようにお考えですか?」というニーズを
具体化するスキル

下とは、「どんな影響があるのですか?」というニーズの影響を
聴くスキルです。

この3つの質問を習慣化することによって、提案の方向性や規模
がお客様の期待と一致するようになってきます。

<第六の習慣>
「お客様視点の仮説を磨き上げる」

例えばあなたが家電量販店に掃除機を買いに行ったとします。
「お客様、この掃除機は軽いから階段を持って上がるのがらくち
んです。排気もきれいなので、小さいお子さんがいても安心です
よ」と声をかけられました。あなたがマンション一人暮らしをし
ていたら話を聞く気になりませんね。

一方「お仕事で帰りですか。この時間ですと音が気になって夜は
掃除がしにくいですよね。こちらの掃除機でしたら、他の掃除機
に比べて音が静かです。ちなみにお客様、マスクをしていらっし
ゃいますが、花粉症ですか?この掃除機はフィルターの性能がと
ても高いので、花粉も取り除けますよ」

前者は「営業都合の仮説」。後者は「お客様視点の仮説」です。

第一から第六までの習慣。いかがでしたか。仕事を通じて成長し
たい。社会に貢献したいという思いは誰しももっていることでし
ょう。それを実現するのに、営業という仕事がぴったりです。

今日も、六つの習慣を意識して、仕事人生を大きく変えていきま
しょう。


 

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