お客様の7つのタイプ (150705)

親愛なるみなさん、おはようございます。今日もツイてます。

昨日は、レジリエンスについて勉強しました。再度ですが、レジ
リエンスとは、「失敗を怖れて行動回避する癖を直し、失敗をし
て落ち込んだ気持ちから抜け出し、そこから目標に向かって前に
進むことのできる力」まさに、本当の自分との出会いでもありま
す。

誰もが失敗をするのは嫌なものです。しかし、失敗を怖れて挑戦
しないと、成長はありません。失敗とは、成長の過程で通らなけ
ればならない登竜門でもあります。だからといって、失敗を奨励
しているわけではありません。

無謀、無茶なチャレンジはNGですが、計画を立て目標にチャレ
ンジすることは、自己のレジリエンスを試す意味でもOKです。

さて、お客様の7つのタイプという事が書かれていました。読ん
でいてなるほどだと思いました。営業だけに限らず、コミュニケー
ションでも使えますね。

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深川堅治 (東新住建 ㈱ 創業者)お客様の心は逆に動くより

お客様には、7つのタイプがあります。これを知ると、自分の曖
昧な感覚でしかなかったお客様の性格がスッキリと言葉にされた
気がしています。

そして言語化されたおかげで、これまでうまく説明できなかった
お客様の本質などが、社員にも伝えやすくなったのです。

お客様の基本性格なり本質なりを早い段階で見抜けば見抜くほど、
効率的で的確な営業活動ができます。

最初の面談で、相手がこれから紹介する7つのタイプのうち、ど
れに当てはまるかを瞬時に判断して、その先の戦略を定めるので
す。

①千古不易(せんこふえき)・・・昔から変わらない真の価値観
を重んじるタイプ。

日本人に多いのはこのタイプと考えていい。こういう人は歴史と
伝統をこよなく愛し、食べ物は和食好き。触るものは柔らかいも
のを好む。

営業をするときに斬新なコンセプトを押しつけても無意味。従来
の価値感の延長線上に素晴らしい未来があると訴え続けることが
成功に通じる。

②和気藹藹・・・家族の仲を重要視し、周りの環境にも配慮する
タイプ。

このタイプに営業をするときは、その人個人の利益を説いてもム
ダ。家族全員が幸せになるというイメージで話の論理を組み立て
るべき。

③飛耳長目(ひじちょうもく)・・・情報収集力に優れたタイプ。
感覚よりも理詰めで攻めるとうまくいくタイプ。

流行にも敏感で、斬新なコンセプトの商品を提案しても関心を持
ってくれる。ただし面談を2回、3回と重ねるたびにお客様は勉
強してくるので、こちらもさらに勉強が必要。感覚よりも理詰め
で攻めるとうまくいくタイプと考えてよい。

④付和雷同(ふわらいどう)・・・自分の考えを持たず、他人の
言動に同調しやすいタイプ。複数相手の場合、彼らを説得した後
で話を進めると営業の成功率は格段にアップする。

⑤生竜括虎(せいりゅうかっこ)・・・このタイプのお客様は活
動的で精力的だが、その行動に一貫性がない。自分勝手でワガマ
マ放題。

少しでも気に入らないことがあると手のひらを返したように噛み
ついてくるので注意が必要。

⑥孤芳自賞(こしょうじしょう)・・・周囲の意見にはまったく
耳を貸さないワンマンタイプ。営業するだけでムダとなるケース
も多い。

⑦馬痩毛長(ばそうもうちょう)・・・ゆとりのない人。価格が
安いかどうかを第一に考えるタイプ。

損得にしか興味がないので、営業マンが弱みを見せると付け込ま
れることも。

以上がお客様の7つのタイプ。

このうち、①②③は営業する上でキーとなるタイプ。④の付和雷
同(ふわらいどう)は、周囲の人間を説得できれば賛成の手を挙
げるケース が多いのです。

注意が必要なのは、⑤生竜括虎、⑥孤芳自賞、⑦馬痩毛長の3タ
イプ。生竜括虎と孤芳自賞は自分に都合のいい部分しか聞く耳を
持たないタイプなので、後でトラブルになりやすいのです。

また、馬痩毛長は営業側の些細な落ち度を探し出そうとして、何
かと得をしようとしてきます。また、彼らはクレーマーになりや
すいので、最初からお客様にしなくてかまわないタイプです。
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今日も、レジリエンス・マッスルで鍛えていきましょう。


 

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